Cada vez me vienen más potenciales clientes pidiendo presupuestos para sus negocios con el mismo perfil: Emprendedor, parado que se autoemplea o persona que tiene una idea para un negocio que se gasta todo su presupuesto en montar su negocio/web/idea y que viene a la agencia porque los clientes no le conocen y necesita captar clientes. El problema, común a todos ellos,  es que suelen haberse gastado todo el presupuesto en inciar o poner en marcha su proyecto y se han olvidado de algo primordial….

¿Cómo van a dar a conocer el proyecto a sus clientes?

Los que tenemos negocio propio no podemos evitar pensar que nuestra idea es cojonuda, que igual que nos convence a nosotros le va a a convencer a cualquiera que la vea. Los clientes van a llover porque tenemos el mejor producto o servicio y además a un precio muy competitivo.  Y de repente, lo ponemos en marcha, y aquello resulta que no convence tanto como pensábamos y nos vemos en la necesidad de darle una vuelta a todo: precios a la baja, mas servicios al mismo coste, intentar llegar a cuanta más gente mejor en la esperanza de que los clientes empiecen a llegar, aun llevando en nuestras prácticas hasta el Spam…. Es decir, nos bajamos los pantalones y empezamos a molestar…., todo lo que haga falta, oiga, con tal de salvar nuestro proyecto….
Y al final de este proceso, y sólo al final de todo este proceso, y sin presupuesto alguno es cuando me encuentro cada vez más gente pidiendo presupuestos muy muy ajustados por servicios de presencia online y pidiendo milagros, sin tener ningún tipo de estimación de objetivos, de comparativa anterior, analisis de las estrategias de la competencia etc etc…

Ese negocio, al poco de haber empezado su andadura, ya es una empresa zombie. Está muerta y no lo sabe, pero camina hacia adelante en unos últimos impulsos sin saber de donde saca la energía para ello, aparentemente sin rumbo, sin saber que quiere o como conseguirlo, atraido por el olor de clientes, que a veces caza y a veces no.

Algo falló radicalmente en tu idea, y precisamente la más importante: ¿como voy a poner a disposición de mis clientes el productos o servicio? ¿Como me voy a dar a conocer?. Por muy maravillosa que sea tu idea, sin clientes no es más que un proyecto fracasado en un cajón, y esta parte es la que más suele fallar a los nuevos negocios, que piensan que como su proyecto es bueno porque ellos creen en ella pero ni siquiera se han molestado en validarla. Y como el que escribe se ha tropezado unas cuentas veces y ha visto como tropezaban otras empresas otras cuantas veces más, aquí van una serie de matizaciones a tener en cuenta para intentar no pegársela, al menos antes de empezar.

 7 aspectos a tener en cuenta en el marketing de tu nuevo negocio

 

 – Los clientes ya no llueven del cielo

Hace 20 años abrias una tienda y sabias que tenias un mercado potencial de proximididad. Ahora las circusntancias han cambiado, aunque muchos se aferran al pasado. Estamos en crisis, la competencia cada vez es mas dura y brutal y el mercado más global. Los mercados de proximidad ya no existen, ya que el producto que tu vendes o el servicio que das puede ser adquirido o comprado por tu potencial cliente a alguien como tu que viva a 20 kilometros, en otra ciudad, o incluso en otro continente. Puedes hacer dos cosas, sentarte a llorar y quejarte, o aprovecharte tu también de ello, pero lleva tiempo, y hay que distinguirse…

 – Muchos negocios no han hecho un plan de negocio

No soy muy fan de planes de negocio de 100 páginas que exigen los bancos para dar financiación y que luego nunca se cumplen, pero si hay unos mínimos que debes preveer. ¿Cuantos clientes necesito en 3 meses para que mi negocio siga a flote? ¿Y a seis?. Y guardate fondos para sobrevivir los primeros 6 meses, si no, vas mal….muy mal.

 – Quien tiene una web no tiene un negocio

Tienes una web y ya crees que tienes un negocio, y además tienes algun usuario a quien le has regalado el servicio para que la gente vea que hay actividad…. O eres un CM novato que llevas las redes a un amigo para que la gente vea que tienes clientes… o eres….Lo que sea, da igual: Quien tiene una web, tiene una idea, y sólo se convierte en negocio cuando empieza a facturar y a ingresar dinero… y un cliente solo es cliente cuando paga por tus servicios. ¿Obvio, verdad? Pues muchísima gente lo olvida.

 – Que tu pienses que tu idea es genial no significa que lo sea

Dale un enfoque Lean a tu negocio: centrate en el cliente, y no en tu producto. He visto casos de desarrollo completo de webs complejísimas que ha llevado tiempo y dinero, con decenas de funcionalidades que ha costado mucho desarrollar y que a la hora de la verdad no han sido valoradas por el cliente, suponiendo un desperdicio de dinero muy necesario en otras áreas y de tiempo, ya que ha retrasado el lanzamiento del proyecto.

En las estrategias Lean se habla del mínimo producto viable: lanza tu producto o servicio en cuanto sea capaz de funcionar, sin adornos, porque el mejor feedback que puedes tener sobre tu producto o servicio es ponerlo en manos de un cliente. Haciendolo así podrás ahorrarte tiempo y dinero, descubriras si el precio que has puesto es percibido como alto o bajo, si es necesario o si no, si le faltan cosas y cuales…. Todo esto te lo dirá el cliente, así que cuanto antes lo pongas a su disposición, mejor, pero no malgastes meses y pasta construyendo cosas sin saber si tu cliente está dispuesto a pagar por ello….

 – Reserva siempre un presupuesto para marketing y procura que sea suficiente

Tan importante es lo que vendes, como hacer llegar lo que vendes a tu público objetivo. No vale de nada que te gastes todo en desarrollo de tu negocio si luego no tienes medios para darlo a conocer. Ya sabes, o se supone que ya sabes, cuantos clientes necesitas en los primeros 3 y 6 meses. Si haces un test con un prototipo de producto o servicio, podrás averiguar además cuanto te cuesta adquirir un cliente y en que medios. Y en base a esto podrás trazar también un plan con un presupuesto aproximado para conseguir los clientes mínimos necesarios para tener viabilidad. Y si no haces este test, al menos habla con alguien de tu competencia en otra zona, o estudia cuanto cuesta cada click en adwords y calcula cuantos clicks necesitas para conseguir un cliente. Esto es muy variable dependiendo del sector, pero al menos te dará una idea. Calcula que tienes un coste de adquisición de cliente adecuada si inviertes menos del 10% de media del coste del producto en captarlo, aunque evidentemente, esta cifra también es variable dependiendo del coste del servicio.

 – Segmenta muy bien la inversión en marketing y no te pongas nervioso

200 euros bien dirigidos van a darte mas retorno que 2.000 a lo loco. Ninguna publicidad hace daño, pero las hay que funcionan mejor y peor. Examina cuales son tus clientes y cuales son los mejores metodos para llegar a ellos. Es muy frecuente que cuanto menos dinero te queda, menos te centras en la segmentación y mas empiezas a “disparar a lo loco”, por si te equivocas, o por si…. Los “por sí”, en marketing, son muy muy escasos, y más hoy en día. Segmenta e insiste, si lo que ofreces es bueno, los clientes, llegarán, pero empezar a dispersar esfuerzos no hará mas que dispersar también tus ultimos recursos.

 – Dobla negativamente las previsiones

¿Has calculado todo esto, verdad? Pues en la mayoría de casos, las previsiones, se doblan. El coste de conseguir un cliente se dobla, el tiempo de desarrollo de la web se dobla, el tiempo en conseguir una licencia de apertura se dobla, el tiempo en hacer una obra o reforma, en conseguir una nueva maquinaria, en realizar un tramite, recibir un pago de un cliente o recibir el pedido de un proveedor. Todo se dobla.

Se precavido, cuanto más, mejor. Y con todo esto, no espero desanimar a nadie. Necesitamos más que nunca nuevas ideas, gente que se autoemplee y que pueda dar empleo a otro, pero si optas por este camino, por favor, hazlo bien. Nos duele en el alma cuando vemos una empresa zombie que viene a pedirnos ayuda, tal y como lo hemos descrito arriba, y nos da rabia no poder ayudarle, ni aun bajando tarifas temporalmente. Nos duele decir que no, no por dejar de ingresar dinero, sino porque sabemos que detras de ese proyecto hay muchas horas, mucho esfuerzo y mucho dinero, mucha ilusión y mucha gente detrás que se van a venir abajo por una mala planificación y que es muy dificil que tal y como nos lo plantean podamos ayudarles ya.

No dejes que tu negocio sea uno de esos. Busca ayuda profesional cuando no sepas o dudes. Mucha gente no te va a cobrar nada por hablar 20 minutos contigo y lo que puedes conseguir ahí, aunque sólo sea en información es ORO. Y hay muchos profesionales freelance y agencias en todos los sectores capaces de trabajar contigo a precios asequibles. Mejor pensar antes y gastar bien que ir luego a la desesperada…